En tant que fondateur de startup, vous pouvez croire que votre entreprise suit une approche
nouvelle et unique. Cependant, dans quelques années, votre marché aura d’autres concurrents, vous
devez donc vous assurer non seulement de vous différencier au début, mais aussi à l’avenir. Surtout si vous recherchez un financement par capital-risque ou un financement par emprunt, votre plan d’affaires formel commencera par un résumé, qui devrait expliquer de manière succincte et compréhensible ce qu’est votre proposition de vente unique.
De plus, si vous lancez un appel à de nouveaux employés, à des partenaires potentiels ou à des cofondateurs, votre USP ou « Unique Selling Proposition » doit être suffisamment convaincant pour envisager de travailler avec vous. Les employés veulent quelque chose sur laquelle ils peuvent s’appuyer et aider à faire avancer les choses avec énergie et enthousiasme. À mesure que
l’entreprise se développe, l’engagement des employés est essentiel à la croissance de votre
entreprise. L’engagement et la productivité sont inextricablement liés à la croyance dans la
philosophie de l’entreprise. Cela commence par votre proposition de vente unique.
Si vous savez que vous entrez sur le marché avec d’autres concurrents, alors il est utile de considérer
les questions de vos acheteurs potentiels, « Pourquoi devrais-je acheter ce que vous vendez, alors que
je peux acheter chez l’un de vos concurrents ? Cette question de réveil peut vous aider à former
votre USP ou Proposition unique de vente.
Il est également utile de vous différencier pour que vous puissiez vous concentrer sur un personnage
d’acheteur clair ou un client semi-fictif idéal auquel vous pouvez vendre. Comment vous différenciez
les formes de votre proposition de vente unique. Il est évident que votre USP n’est pas un exercice
prosaïque à cocher, il devrait être au cœur même de la raison d’être de votre entreprise.
En formulant votre USP, il est utile de vous poser les questions suivantes:
1. Quels sont les avantages pour votre client?
2. Pouvez-vous vendre à ce marché, ou à un acheteur, et maintenir votre rentabilité ?
La vente de prêts hypothécaires à des propriétaires-occupants potentiels à faible revenu et
bénéficiant d’avantages sociaux n’a jamais été un bon modèle d’affaires, qui s’est finalement
terminé par la crise financière des prêts hypothécaires à risque en 2007-2008.
USP – c’est quoi?
Ce que vous vendez, à qui vous vendez et pourquoi vous vendez est la meilleure explication d’un prestataire du service universel dans une brève phrase. Simple, mais souvent difficile à cerner.
C’est le cas de Southwest Airlines, qui est maintenant souvent utilisée comme étude de cas de MBA
en raison de son succès à changer l’industrie du transport aérien et à influencer tant d’autres
compagnies qui la suivent. Southwest est le plus grand transporteur mondial à bas prix, imité, entre
autres, par Easyjet, AirAsia, RyanAir et Lion Air, avec des degrés de succès différents.
Le modèle de compagnie aérienne à bas prix de SWA est le résultat d’une productivité élevée des
employés et des compagnies aériennes, de faibles coûts unitaires et d’une standardisation au sein de la flotte et de l’activité. Cette différenciation a été un énorme succès. Leur devise est « Tarifs Bas. Rien
à cacher. C’est ça, le transfert ».
Identifiez votre cible client et le problème à résoudre. Dans le cas de SWA, il s’agissait d’une lacune sur le marché du transport aérien bon marché et sans superflu. Qu’est-ce qui distingue vos
produits/services de ceux de vos concurrents ? C’est le début de la création de votre USP.
Votre USP doit créer un avantage spécifique pour vos clients qu’ils considèrent comme attractifs. Une meilleure terminologie, plus de valeur, plus d’expérience, plus rapide et d’autres termes vagues ne
fonctionnent pas. Il en va de même pour l’utilisation du ‘technobabble’, que vos clients ne
comprennent pas. Des termes tels que CRM, PPC, CAC ne signifient pas grand-chose pour beaucoup
de clients.
Votre USP vous aidera à cibler un marché, car il est probable que votre produit ou service offre des avantages à de nombreux segments de clientèle.
Rappelez-vous: personne n’a jamais bien servi tout le monde.
Il est facile de se perdre et de compliquer les facteurs de segmentation. Gardez la segmentation aussi
simple que possible. Dans le Business to Business Space (B2B), la segmentation peut être effectuée
en fonction de la taille de l’entreprise, de la position, de l’emplacement et du secteur d’activité. La
même segmentation s’applique aux clients domestiques ou privés, également appelés Business to
Consumer (B2C), mais parfois plus en détail. La segmentation B2C peut être en fonction du sexe, de
l’âge, du niveau d’éducation, du revenu, de la situation familiale et des intérêts. Une entreprise peut
avoir plusieurs segments, mais il est préférable de les garder aussi proches que possible.
Les ingrédients d’un USP comprennent:
– Unique : Le produit ou le service ne doit pas nécessairement être unique, mais les avantages pour le
client doivent l’être.
– Vente: Les clients vont-ils se séparer de leur argent pour votre offre ? Il ne s’agit pas d’être le moins
cher. Un exemple est la conciergerie en ligne pour les clients pauvres en temps et riches en argent.
– Proposition: Quel problème votre offre résout-elle? Difficile de se limiter à la psychologie de la vente.
Un exemple classique: pour la deuxième fois, nous voyons les signes avant-coureurs mortels de l’
industrie horlogère suisse dus aux smartwatches et aux téléphones. La première fois, au début des
années 70, la « crise du quartz» , ou invasion de la montre à quartz japonaise, est encore plus précise
et moins coûteuse que les montres à remontage manuel ou automatiques.
Personne n’a compris l’épreuve réelle du temps qu’offre une montre mécanique, la longévité des
matériaux, l’artisanat et le design qu’offre une montre-bracelet suisse de haute qualité. Je peux voir
cela se répéter encore une fois, cette fois avec des montres intelligentes et leur défaut de conception
inhérent d’obsolescence intégrée.
Pour résumer, il y a quatre éléments d’un USP
1. Connaissez votre public, votre personnalité d’acheteur, votre client idéal. Sachez ce qui les
motive et pourquoi.
2. Résoudre un véritable problème. Il reste encore beaucoup de problèmes à résoudre – le
marché évolue, presque à une échelle exponentielle par rapport à il y a 100 ans.
3. Démontrer des avantages uniques. Assurez-vous d’obtenir ces avantages.
4. Obtenez des clients payants dès que possible. OK, cela ne fait pas tout à fait partie de votre
USP, mais il est utile d’obtenir des adopteurs précoces que vous pouvez tester votre USP. En
cas de besoin, vous pouvez adapter votre offre au marché et poursuivre votre croissance.
5. Maintenant que vous comprenez l’importance d’un USP pour les startups – quelle est votre
proposition de vente unique ?